很開心又回到俱樂部，我覺得俱樂部特別溫暖，也特別感謝俱樂部給我這個機會，能和大家分享下我們這么多年來做白癜風遮蓋這個小而美產(chǎn)品的堅持和收獲，還有一點點的自己的思考的內(nèi)容。

　　說句實話，在準備PPT的時候我想了很多天，但是昨天在上火車之前我把它全刪了，為什么呢？我重新寫，我想俱樂部牛人特別多，比如徐長應(yīng)徐總，他是從頂層設(shè)計開始的，我這能擠出點什么東西出來呢？可能他從牙縫里擠出來的都比我這深邃的多。

　　我想我要講一些我有他沒有的東西，那是什么呢？有兩樣，第一個肯定是我，我沒有在他們公司里面；第二個是我們品牌。我就通過我自己開始吧。

　　我做白癜風遮蓋行業(yè)從2004年就開始了。我最近在想，既然講我，怎么定義我呢？現(xiàn)在講定位的就是創(chuàng)始人什么什么頭銜，在俱樂部家人面前就別這么說了。還是想想自己內(nèi)心是什么樣的吧，我就在想，我到底是誰？突然有一個詞蹦到我眼里，就是“守望者”。我是山東人，從小生活在山東，山東有很多白癜風患者，我自己親戚也有，包括我妹夫家姐姐的孩子有，關(guān)系很復雜，怎么有的我也搞不清楚。我從小喜歡醫(yī)學，周圍有很多白癜風患者，我天天見到，包括見到他們平時特別特別的痛苦。我小時候經(jīng)常翻醫(yī)書，我小時候身體也差，大家都知道久病成良醫(yī)，我去打吊瓶的時候就把醫(yī)生的書拿過來翻，所以我從初中的時候就看很多醫(yī)學的書，包括中醫(yī)的，西醫(yī)的，臨床的，藥理的，都在看，最后也沒看明白，在考大學的時候我就選擇了一個醫(yī)學院校，當時選擇的是華中科技大學同濟醫(yī)學院（在湖北武漢）， 很不巧的是我們大學宿舍里就有一個白癜風患者，我的一個好哥們，就是因為他，才讓我決定在后面真正專注于白癜風遮蓋這一塊。

　　我和他關(guān)系很好，但是大學這么多年來，我從來沒有和他一起洗過澡，從來沒有見過他天天開心的樣子。他每天壓力很大，武漢溫度很高的，夏天40多度，但是他從來都是穿著一件高領(lǐng)的保暖內(nèi)衣，到脖子。他走在街上，從來都是手揣在兜里在走，因為他手上也有。我們學校的游泳課，他從來沒有參加過，他自己不敢談女朋友，他在找工作的時候受到很多歧視，找工作的時候沒有地方要，他想做銷售，沒有人愿意要，因為他臉上有，身上有，脖子上也有。我一個那么好的朋友，包括我從小的周圍的親戚，讓我覺得這部分人群實在是太苦了。我就在想，我們有人去關(guān)注艾滋病，有人關(guān)注乳腺癌，但是真的沒有人關(guān)注白癜風。關(guān)注他們的就是白癜風醫(yī)院，到我這來吧，絕對給你治好，但是要花很多的錢實際也治不好。在2002-2004年的時候，有一個患者和我說，你能不能幫我治好，你是學醫(yī)的，如果能治好，我花20萬起，那時候在北京20萬可以買一套房子了，偏遠一點的。他說他花了無數(shù)的錢，受了無數(shù)的罪，沒有一種是有效的，所有的治療藥物抹在身上，都有很多的副作用。大家都知道，白癜風是世界上不死的癌癥之一，治不好。包括杰克遜，都是這個病，治不好，現(xiàn)在所有的治療方法都是停留在控制或者停留在碰運氣，就是我能治好，他不一定，他能治好，我又不一定，而且現(xiàn)在好了，十年以后還是不一定。

　　我上大學以后特別喜歡研發(fā)，參加過不少新藥的研發(fā)，后來就專注白癜風遮蓋這一塊的研發(fā)了。為什么關(guān)注遮蓋呢？就源于我大學的這個同學。我和這個同學慢慢接觸下來，發(fā)現(xiàn)他有兩個秘密，第一個是他用女人的化妝品，眉筆，他每天在抹，抹在眉毛上就看不見他的白斑了。第二個是他喜歡從實驗室往外拿東西，是兩種試劑，第一個是高錳酸鉀，第二個是硝酸銀，我有一次找了個沒人的時候和他溝通，問他你拿這個干嗎？他說硝酸抹在白癜風皮膚上是變黑的，就沒那么刺眼了，它會稍微變黑，高錳酸鉀也是。但是這個硝酸銀是重金屬，長期用是有毒的。于是我在上學時候查了無數(shù)的資料，天天泡在圖書館里，和各位教授溝通。白癜風確實很難治，但遮蓋又何嘗不是一種方法呢？我們在座的各位想一想，假如白癜風長在我們自己的臉上，我們走在大街上是什么感受，壓力一定非常的大。得了這個白癜風以后不光自己心理壓力大，還會導致其他毛病。研究白癜風發(fā)病原理的知道，有一種學說叫神經(jīng)化學因子學說，就是因為精神壓力大導致發(fā)病，發(fā)病以后精神壓力更大，如此惡性循環(huán)。

　　當時我就在想，他這個方式就是一種遮蓋的理念，遮蓋為什么不行啊？但是重金屬不行，重金屬對皮膚是有傷害的。后來我就查了很多資料，其實市面上也有，很多患者在用天津的一個化妝品廠叫做“XX遮蓋霜”，其實是遮雀斑的，還有上海一家醫(yī)院有一個產(chǎn)品，是一種遮蓋霜，抹上以后一出汗，或者穿衣服的時候一蹭，就全在衣服上了，很快就沒了，解決不了根本問題。所以要想解決問題，必須找一個安全的、無刺激的、對皮膚沒有傷害的遮蓋液，如果找到這個就好了。所以這幾年我一直在找，從大學畢業(yè)，到后面幾個研發(fā)單位，不斷的工作，直到我在2004年到北京工作的時候，突然我查到一篇文獻資料，給我很大的啟發(fā)，我就在這個基礎(chǔ)上做了試驗，2004年2月的時候，我們實驗室出了第一瓶真的具有防水作用的遮蓋液，從我手上誕生了，這是世界上第一瓶白癜風遮蓋液。當初我們很興奮，沒日沒夜的做試驗，通宵的做試驗，我右手的中指關(guān)節(jié)處有一道傷疤，晚上兩點多鐘在實驗室里，開著燈看不清楚，把肌腱割斷了， 半夜去豐臺醫(yī)院縫合起來的，轉(zhuǎn)了2個醫(yī)院，要不這手就廢掉了。

　　從那開始，我們做了很多試驗和測試，做了很多的產(chǎn)品。一個產(chǎn)品從無到有，真的要花費很多的經(jīng)歷，遠不如模仿起來容易，模仿多簡單啊。從無到有，我們是全世界首創(chuàng)的，很難，太多的問題了。我們研發(fā)的產(chǎn)品需要防水，但又容易長毛，我們選防腐劑特別不好選，防腐劑有很強的要求，我們有一個成分在里面，怕高溫，怕氧化，怕見光，怕重金屬，怕很多的東西，對技術(shù)的要求比較高，畢竟是一個生物的制劑，所以在防腐劑的選擇方面就讓我們費了很多腦筋，當時研發(fā)出產(chǎn)品沒法上市，放一段時間就長毛了，它營養(yǎng)特別豐富，把這個問題攻克了以后就會出現(xiàn)其他的問題。產(chǎn)品使用的時候分層、出渣滓、放久了以后發(fā)綠，用過我們一代、二代產(chǎn)品的用戶，那時候的問題都還沒有解決。我們做了無數(shù)實驗，我利用很多博士的資源，我自己是做研發(fā)出身的，有很多博士資源，包括上海、北京的很多博士，包括我學校的同學和教授，我都把這個資源利用起來，他們每個人都幫我解決一個以上技術(shù)的難點，直到2004年的下半年產(chǎn)品成型上市。

　　剛上市的時候我們也不知道怎么營銷，我是做研發(fā)出身的，不知道怎么賣，我們就到網(wǎng)上亂發(fā)信息，還好我們受到患者的歡迎，我們寄出去很多產(chǎn)品。我們在一路成長的時候，受到了很多患者的支持，一代的產(chǎn)品不算特別的穩(wěn)定，要不是有患者不斷的給我們提意見的話，我們不會走到現(xiàn)在。患者給我們提了太多的意見，包括發(fā)綠的問題、沉淀的問題，都是他們發(fā)現(xiàn)的，包括我們一個筆刷，白癜風遮蓋液需要筆刷沾水以后涂在我們的白斑上，這里面有很多技術(shù)的難點，第一，你不能用寫毛筆字的那種筆刷，太軟，第二，還要有一定的吸水度，現(xiàn)在我們很多女士化妝用的刷子，那個不吸水，白癜風患者用的時候也不行，抹出來不均勻。還有不分叉的問題，全是顧客告訴我們的。

　　我們這么多年走來，走到產(chǎn)品的第四代，都不是我們的功勞，都是顧客真正推動下走下來的，這些年我們一直活在特別感動之中。我記得廣西有一個70多歲的老大爺給我寫信，你看你這個筆刷不好使，我經(jīng)過研究以后發(fā)現(xiàn)這樣更好使，我?guī)湍銈儼压P刷改良了一下，你看一看。第一，毛太長我給你剪短了一半，第二，毛太厚我給你減掉一半，第三，你毛頭是四邊形的我給你修剪成有一點點弧度的。他特意寫了一封信給我。

　　這樣的案例很多，但是十幾年來，公司搬了幾次家，這封信找不到了，傷心了很長時間。好多的患者非常盡心，經(jīng)常給我們寫信，在南京有一個患者，小男孩，十七八歲，他說，要不是你的蓋百霖，我覺得人生沒什么意思，我特別想自殺。他是在隱私部位得了白癜風，壓力特別大，他說，你帶給我的真的是我的生命，那不單單是自信的問題，是給了我生命，否則我覺得人生活的特別沒有意思，天天活在恐懼、壓力之下，受到各種各樣的歧視，他們就生活在陰暗之中，見不得光，壓力太大了。

　　所以這幾年來，我們就在這樣的感動之中，不斷的研發(fā)產(chǎn)品，用安全好用的產(chǎn)品回饋給他們。所以我們現(xiàn)在到了第四代，也是最先進的技術(shù)。我們手上有很多技術(shù)專利，我們今年新技術(shù)上市，是往前延伸兩年的技術(shù)儲備。我們有很多專利，有包括瓶子的專利、成分的專利，我們有大量的技術(shù)在這里面。

　　偉雅老師給我的題目是小而美的開發(fā)與堅持，我就在思考，我們有什么能給大家?guī)硭伎己蛦⒌系哪?？我們在想，到底什么是小而美？馬云幾年前就在提小而美，我自己覺得小而美其實就是品類很小，你做起來很美，就像這個礦泉水的口很小，但是肚子容量很大。小而美就像蓋百霖一樣，白癜風遮蓋液，非常細小的一個品類，在原先線下的環(huán)境下非常難做，到處打廣告，這些白癜風的患者隱藏在各個角落里，他不想讓別人知道，很難找到他們。互聯(lián)網(wǎng)時代，這些人形成了聚集。我經(jīng)常在說，在線下開一個同性戀的服裝可能不好賣，但是開在網(wǎng)上可能就會很好做。比如我們開在線下，走進去可能覺得壓抑，在線上沒有邊界了，把小眾聚集起來成為可能。

　　第二點，白癜風患者這部分人群，你找不到他們，但是他們可以找到我們，他們可以上網(wǎng)找到我們，他們會在網(wǎng)上搜白癜風怎么辦？得了白癜風怎么辦？白癜風什么癥狀？白癜風吃什么？傳染嗎？遺傳嗎？他們就很能容易找到我們。像這一類的，如果我們能找到小眾人群強烈的痛點，然后滿足他們的時候，他們在互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)下能找到我們，所以我想，這就和礦泉水一樣，口很小，肚子很大，別人扎不進來，剛才演講的周總是做大米的，大米有多少品牌？面粉有多少品牌？但是我們小的品類里就比較容易做品牌。

　　小品類不一定做的很小，比如加多寶，王老吉，涼茶，就是一個小品類出來的，小品類容易出大品牌。可樂里面就那么兩個品牌，可口可樂，百事可樂，就是從小品類里出來的。

　　我們這個類目特別小，在小品類顧客特別集中的地方，我們能做些什么？這兩年也在思考。我們之所以做了12年沒有死，當然也沒有做的特別大，是什么原因呢？我們無形之中踩上了兩條船，第一個是產(chǎn)品，產(chǎn)品是1，營銷和其他的都是0，如果1沒有，其他的合在一起還是0，所以我們這幾年不斷加強產(chǎn)品的研發(fā)，一代，二代，三代，四代，包括我們新的技術(shù)還在開發(fā)。我們實際是做了一個產(chǎn)品，形成了一個技術(shù)壁壘。小而美這種產(chǎn)品如果你找到了，也開始教育市場了，如果你的產(chǎn)品不行，別人的產(chǎn)品行，很快你就被替代了，而且這個品類里只能容納一家，不會超過2家，太難了。我們抓產(chǎn)品研發(fā)，用盡各種資源把所有手上的研發(fā)資源集中起來，研發(fā)產(chǎn)品，每年都在更新?lián)Q代，有了大量的技術(shù)專利。

　　蓋百霖活到現(xiàn)在，除了產(chǎn)品過硬以外，最重要的是什么？是我們和顧客的距離比較近。我們永遠和客戶在一起，象小米一樣，天天和客戶做朋友。我們有許許多多客戶朋友，客戶八月十五拿著月餅跑到我們公司來看我們的業(yè)務(wù)員。我們組織患者見面的時候，他們會和我們說，你們多給業(yè)務(wù)員發(fā)點提成，他們太好了。還有的客戶說我是鐵路上工作的，你們的宣傳怎么那么差，你們的資料我可以在鐵路上免費給你們發(fā)?？蛻粽f的每一句話都讓我很感動，但是反過來想，顧客為什么那么用心地幫我們，還是在于我們真正地用心在做，堅持了那么多年。

　　我在想，商業(yè)到底是什么呢？我們不管是線下賣也好，線上賣也好，移動互聯(lián)網(wǎng)也好，天天在變，許多模式我都不明白，但是我想明白一件事，所有的商業(yè)都是基于人的，都是人和人之間的，沒見過任何一個機器和人的交易，沒見人把東西賣給機器，也沒見機器把東西賣給人，萬變不離其中的就是人，有人就會有心，說實話，如果我們解決了這部分顧客的需求，如果我們真心的幫顧客的話，顧客不會拋棄我們。

　　和顧客在一起，你就會轉(zhuǎn)到顧客為什么需要你。大家都知道，顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的使用價值，就拿我們的產(chǎn)品來說，顧客買了一瓶白癜風遮蓋液，他買來干嘛用？是遮蓋白癜風的。為什么要遮蓋呢？因為他需要，他要解決面子尷尬的問題，這是他的痛點。他為什么需要呢？他涂上以后能對他帶來什么好處呢？換句話說，能給他帶來的價值到底是什么呢？這個很簡單，給他帶來自信，給他帶來陽光的生活。

　　幾年來我們的顧客在增加，但是我們發(fā)現(xiàn)一個很大的問題，顧客群體是在不斷的累積，但是粘性特別不足，這個粘性不是說他不需要我們的產(chǎn)品，而是他和我們的互動率太低。我們的一瓶遮蓋液能用半年到一年，他的復購周期很長，很難找個理由和你見面溝通，和你粘性的關(guān)系、互動的關(guān)系比較弱。你能解決這個問題嗎？所以這么多年顧客的沉淀沒有積累起來，直到這些日子，我和柔沙老師在溝通以后，她給我?guī)砹撕芏鄦l(fā)。我結(jié)合看了小米的書以后就發(fā)現(xiàn)一個問題：顧客除了買你的產(chǎn)品，要你的產(chǎn)品價值及給他帶來的附加價值以外還有什么呢？我們比較時髦的話叫體驗，這個體驗和我們傳統(tǒng)說的體驗不一樣，蓋百霖的產(chǎn)品能給他解決心理的問題，讓他減輕心理壓力，讓他具有陽光自信的生活，有了這樣的生活以后他有什么感受呢？他的心理體驗感受是什么？我們發(fā)現(xiàn)他們會開心，會很輕松，很多顧客在我們舉行線下活動的時候愿意加入進來。

　　前些日子我們組織活動的時候，有一位40多歲的男士打電話給他母親，40多年來他沒有一天不回家吃飯的，但是今天他打電話說我今天晚上不回去吃飯了，他愿意和我們一起吃飯，為什么呢？他特別希望患者之間的相互溝通，交流，他說沒有壓力，非常輕松。我們經(jīng)過和患者不斷的溝通，談心以后，我們得到一個非常重要的信息，我們在和顧客在一起的時候能收到很多的信息，顧客特別需要的是交往。他希望在患者之間進行交流、交往。他希望融入社會，因為他一直覺得自己是被社會所遺棄的，他希望能夠被別人所接納。

　　在這個群體里他沒有這個問題，他原先在社會上的時候有很強烈的感覺，他不被社會接納，那么多異樣的眼光給他們隔離的感覺，很多店里寫著皮膚病患者不得入內(nèi)。除了被接納以外，他還希望得到尊重，在這個群體里他沒有壓力，又被接納，又被尊重?；谶@一點我們做了很多思考，我們接下來該怎么發(fā)展我們的品牌，我們根據(jù)柔沙老師一個建議，我們用社群。

　　我們堅持做研發(fā)，增強我們的技術(shù)壁壘，這個是我們的強項，產(chǎn)品永遠是第一的。在保證技術(shù)壁壘的情況下，白癜風的患者他會上網(wǎng)交流、他會主動找我們，他們可以很容易地匯總下來，聚集到這里的。有相同特征的人群是很容易聚在一起的，聚在一起以后我們會用社群沉淀下來，我們想在線上和線下做俱樂部，線上的溝通交流、線下的溝通交流，我們?nèi)珖鞯囟加蟹贮c，我們很多地方有我們的試用中心，我們可以用線上線下活動的形式，來把他們粘結(jié)起來，這就行成了我們的依附度。

　　所以我們要了解，我們要做的是兩點，一點是產(chǎn)品的技術(shù)壁壘，一點是形成客戶的依附度，我想如果我們把這兩點抓到了，所有的就都解決了，不管你營銷、推廣、就自然而然的了。如果我們抓到了客戶但是不沉淀，最后都會走光的。說實話，像白癜風患者這種小眾人群，他們口碑的效應(yīng)遠比你打廣告的來的多。問題是需要給他們一個平臺。

　　上午有一個演講，說有一個著名的人去店里來吃飯了，然后寫了這么一條內(nèi)容，這是一個權(quán)威的人給你做背書，你就有了可信度。蓋百霖需要誰的背書，是患者，如果他們說，蓋百霖我用了很好，你去用吧，有什么比這個信任度更高呢？所以我們在這里曬出一部分患者，特別忠誠的，用得比較好的，想讓他們成為我們的意見領(lǐng)袖。我們手上還有很多大夫和護士在用我們的產(chǎn)品，他們自己是白癜風患者，他們也在用蓋百霖，在這方面我們想做一些思考。

　　今天，我就當自己是在家里，把我們的想法和大家溝通一下，也能希望對大家對小而美產(chǎn)品有所啟迪。我也希望得到大家的意見反饋，看看接下來我們該怎么做，這是我對我們蓋百霖小而美品類的一個思考。

　　謝謝大家。